Merhaba Dostlarım,
İkna etme, yıllardan beri hayatımızın içinde bulunmaktadır. Temeli; Birey ihtiyacını karşılamasıdır.
Her meslekten insanlar, bir biri ile iletişim içinde olup, fikir alışverişi yapar. Bu fikir alışverişi, bir konu üzerine ise, biz bu duruma, beyin fırtınası diyoruz.
Fikir alışverişinde önemli olan, farklı bilgilere ulaşmak ve inovasyon ile ortaya güzel bir bilgi birikimi orataya çıkarmaktır. Çünkü toplumumuzdaki bireylerin hepsi, farklı kültürden gelmiş olup, farklı şekillde tecrübeleri bulunmaktadır.
Bir çok toplum fertleri, bir konu üzerine araştırma yapar ve elde ettiği bilgileri, arzu eden kişiler ile paylaşır. Tabi ki belkide aralarında o konuyu bilen ve hakim olan kişilerde olabilmektedir. Fakat bazı bilgiler, kişinin kendi bilgileri ile çelişir ve karşılıklı etkileşim sürecine girerler.
İknanın temel prensibi – Neuro Marketing – dir. Sade bir ifade ile Algı Yönetimi, daha da sadeleştirirsek, Bireyin Karar Vermesinin sağlanmasıdır.
Neuro Marketing konusu oldukça uzun bir konudur. Case Study, vakka çalışmalarıyla anlatılıp, gözlemlenmesi gereken bir konudur. Açıkçası bir eğitim konusudur. Talep edilirse destek olmak isterim.
Üzerinden yüzeysel geçmek gerekirse şu şekilde anlatılır. En sade anlatımıyla, Eski Beynimiz sayesinde, kişisel kararlarımızı almamızı sağlar.
Bireyler çoğu zaman karar veremezler veya ikilemde kalırlar, yani ikna olamazlar. İkna olunması için ihtiyacın karşılanması gerekir. Bireyler aradıkları ürünün peşinden koşar ve istediği ürüne ulaşmak için, zaman ve şartlar ne olursa olsun elde etmek ister. İşte bu tetiklenme, bizlerin davranışsal olarak harakete geçmemizi sağlar.
Bilinçaltı ve kararlar;
Hayatımız botunca öğrendiğimiz her bilgi bilinç altında depolanır. Özellikle Görsel ögeler, anında işlenir.
Nasıl etkileniriz;
· Sosyal Statü
· Kazanç
· Yaşam Kalitesi
· Giyim Tarzımız
· Konuşma Stilimiz
· Vücut Dilimiz
· Uğrak Mekanlarımız
· Yediklerimiz ve İçtiklerimiz
· Kullandığımız Aksessuarlarımız
Saydıklarımızı daha fazla da detaylandırabiliriz.
Unutulmaması gereken temel gerçek;
Bireyler, ilk üç saniyede, sizin görünüşünüzden bir fikir sahibi olurlar.
Güzel Bir Görünüş, İyi Bir Tavsiye Mektubudur.
· Kalp Atışları hızlanır
· Göz merceği büyür
· Vücutdaki adranalin artar
· Algı en yüksek seviyededir
Fakat bazı konuları atlalamamakta fayda var,
Önyargı;
Yaşadığımız,
· Aile
· Demografik çevre
· Arkadaşlarımız
Bir çok düşüncelerimizi ve bilgilerimizi etkiler. Bazı fikirlere karşı, istem dışı kapalı olabiiriz.
İşte bu durumda yapılması gereken önemli kıstaslar;
Ilk karşılaştığınız ve tokalaştığınız insandan bir geribildirim (feedback) alamayabilirsiniz, Karşınızdaki kişi size soğuk veya ilgisiz davranıyor olabilir. Merak edilmemesi gereken en önemli konu hiç bir şeyin bitmediğidir. Bireyler bazen etkileşim içinde olamayabilir. KONUŞMAK bir sanattır.
· Konuşurken, kurduğunuz cümlenin vurguları ve net ifadeler,
· Yüz ifadenizdeki, sıcaklık ve güler yüz
· Samimiyet
· Rahatlığınız
· İlgi ve alakanız
Karşınızdaki kişiyi ikna etmeye veya uyum sağlamaya yönlendirebilir.
İknanın temeli İLETİŞİME dayanır. Hangi kültürden olursanız olun İLETİŞİM dünyanın her yerinde aynıdır.
Özgüven ve Güven, yüzeysel ve kısa anlatılmayacak kadar uzun ve üzerinde durulması gereken ve hatta örnek çalışmaların yapılması gereken bir konudur.
Pazarlama ve satış sürecinde bir çok ikna yolları bulunmaktadır;
· Karşı direnci kırmak
· Empati
· Dinlemek
· Soru sormak
· Değer vermek ve değer verildiğini hissettirmek
Sayılanlar daha fazla genişletilebilir.
Karşınızdaki insanları rahat bir şekilde ikna etmek istiyorsanız;
· Kendinize güvenin
· Bilginize güvenin
· Araştırma yapın
· Bilmediğiniz konu hakkında yorum yapmayın, net olarak bilmiyorum diyebilirsiniz ve konuyu not alın araştırın
· Taklit etmeyin. SİZ olun
· Her bireyin kendine has bir tarzı vardır.
· Gündemi takip edin
· Kim olursa olsun herkesi dinleyin ve arkadaş olun
· Bilgiye değer verin ve önemini unutmayın
İknanın bir çok yöntemi ve stratejileri vardır. Temel olan karşınızdaki kişilerin ihtiyacını ve gereksinimini karşılıyor olmasıdır.
Mesleğimiz hakkında, akademik kitaplar okuyarak bilgi hazinemiz güçlendirilebilir. Yurt dışındaki web sitelerinden, mesleğimiz hakkında yararlanabileceğimiz bilgilere ulaşabiliriz.
Hayatımız boyunca yapıcı olduğumuz surece her bir bireyi etkileyebilir ve ikna edebiliriz. Önemli olan; Araştırmak, Analiz etmek ve Yorum yapmaktır.
Bütün dostlarıma saygılarımı sunarım.
Serkan UYGUR (MA)
Marketing and Sales Analysis Consultant
UYGUR Danışmanlık
serkanuygur.marketing@gmail.com
